April, 2019 | 4A+B Consulting

Glauben Sie an Ihren Erfolg!

Viele Menschen denken, unter Druck besser arbeiten zu können. Stellen Sie sich vor, das Wohl Ihres Unternehmens hinge davon ab, einen ganz bestimmten Auftrag zu bekommen. Nachmittags haben Sie einen Termin beim Kunden, um diesen überaus wichtigen Abschluss zu erzielen. Schon am Morgen ist Ihnen mulmig. Sie haben allergrößte Befürchtungen, zu versagen. Denn dieser Umsatz ist entscheidend. Als Sie beim Kunden ankommen, sind Sie schweißgebadet und stehen bis in die Haarspitzen unter Adrenalin. Sie haben Mühe, sich zu konzentrieren und Ihre Stimme droht zu versagen. Was meinen Sie, wie Ihr Kunde reagiert? Werden Sie diesen Auftrag bekommen?Nein! Ihre Körpersprache verrät Ihrem Gegenüber, dass etwas nicht stimmt. Unbewusst strahlen Sie den eigenen Druck aus, der sich auf Ihren Gesprächspartner überträgt. Niemand lässt sich gerne drängen, etwas zu kaufen. Ein Kauf will wohl überlegt sein und muss einen Vorteil für den Käufer verkörpern. Verspürt er aber Druck, befürchtet er, übervorteilt zu werden. Von negativem Druck befreien Sie werden völlig frustriert nach Hause fahren und sich noch mehr unter Druck setzen. Damit bewegen Sie sich in einer Abwärtsspirale, die Ihnen dauerhaft Misserfolg bescheren wird. Außerdem ist diese Haltung gefährlich für Ihre mentale Gesundheit. Wer das Gefühl hat, ständig alles zu geben, ohne erfolgreich zu sein, kann an Depressionen erkranken und „ausbrennen“. Wie kann es Ihnen gelingen, sich von diesem negativen Druck zu befreien? „Ich bin, was ich glaube“ ist die Lösung. Halte ich mich für einen Versager, werde ich in den allermeisten Situationen versagen. Bin ich hingegen sicher, eine Aufgabe bestens lösen zu können, wird es mir in den allermeisten Fällen tatsächlich gelingen. Also stimme ich mich auf ein wichtiges Verkaufsgespräch mental ein: Ich werde diesen Abschluss heute machen, weil:

mein Angebot genau den Bedarf des Kunden trifft.
meine Argumente genau auf seine Vorstellungen zugeschnitten sind.
meine Verkaufsstrategie ihn sicher zum Abschluss führen wird.
ich mir diesen Abschluss mit harter Arbeit verdient habe!

Und wenn dieser Abschluss in der Tasche ist, werde ich mir eine Belohnung gönnen. Ich werde meine Frau ins beste Restaurant am Ort ausführen und meinen Erfolg mit ihr feiern! Positive Energie, Ruhe und Selbstsicherheit machen mich glaubwürdig, wenn ich derart eingestimmt bei meinem Kunden eintreffe. Diese innere Einstellung macht es mir leicht, das Gespräch souverän zu führen. Ich werde nach und nach alle meine Trümpfe auf den Tisch legen und den Kunden davon überzeugen, welches überragende Preis/Leistungsverhältnis ich ihm anbiete. Ich bin präsent und authentisch, gehe auf ihn und seine Wünsche ein, nehme seine Fragen und Einwürfe ernst und argumentiere fachlich und sachlich einwandfrei. Geht der Auftrag dennoch an einen Wettbewerber, muss ich mir keine Asche aufs Haupt streuen. Ich analysiere die Ursache und schaue, ob sich an meinem Angebot etwas verbessern lässt. Rückschläge gehören zum Leben und sind kein Grund, sich entmutigen zu lassen. Den nächsten Auftrag bekomme ich bestimmt, denn ich bin ein Gewinner! Sie allein haben es in der Hand, zum Sieger zu werden.

Viele Menschen meinen, unter Druck besser arbeiten zu können. Stellen Sie sich vor, das Wohl Ihres Unternehmens hinge davon ab, einen ganz bestimmten Auftrag zu bekommen. Nachmittags haben Sie einen Termin beim Kunden, um diesen überaus wichtigen Abschluss zu erzielen. Schon am Morgen ist Ihnen mulmig. Sie haben allergrößte Befürchtungen, zu versagen. Denn dieser Umsatz ist entscheidend.

Als Sie beim Kunden ankommen, sind Sie schweißgebadet und stehen bis in die Haarspitzen unter Adrenalin. Sie haben Mühe, sich zu konzentrieren und Ihre Stimme droht zu versagen. Was meinen Sie, wie Ihr Kunde reagiert? Werden Sie diesen Auftrag bekommen?

Nein! Ihre Körpersprache verrät Ihrem Gegenüber, dass etwas nicht stimmt. Unbewusst strahlen Sie den eigenen Druck aus, der sich auf Ihren Gesprächspartner überträgt. Niemand lässt sich gerne drängen, etwas zu kaufen. Ein Kauf will wohl überlegt sein und muss einen Vorteil für den Käufer verkörpern. Verspürt er aber Druck, befürchtet er, übervorteilt zu werden.

Von negativem Druck befreien

Sie werden völlig frustriert nach Hause fahren und sich noch mehr unter Druck setzen. Damit bewegen Sie sich in einer Abwärtsspirale, die Ihnen dauerhaft Misserfolg bescheren wird. Außerdem ist diese Haltung gefährlich für Ihre mentale Gesundheit. Wer das Gefühl hat, ständig alles zu geben, ohne erfolgreich zu sein, kann an Depressionen erkranken und „ausbrennen“.

Wie kann es gelingen, sich von diesem negativen Druck zu befreien? „Ich bin, was ich glaube“ ist die Lösung. Halte ich mich für einen Versager, werde ich in den allermeisten Situationen versagen. Bin ich hingegen sicher, eine Aufgabe bestens lösen zu können, wird es mir in den allermeisten Fällen tatsächlich gelingen. Also stimme ich mich auf ein wichtiges Verkaufsgespräch mental ein:

„Ich werde diesen Abschluss heute machen, weil:

mein Angebot genau den Bedarf des Kunden trifft,
meine Argumente genau auf seine Vorstellungen zugeschnitten sind,
meine Verkaufsstrategie ihn sicher zum Abschluss führen wird,
und ich mir diesen Abschluss mit harter Arbeit verdient habe!“

Und wenn dieser Abschluss in der Tasche ist, werde ich mir eine Belohnung gönnen. Ich werde meine Frau ins beste Restaurant am Ort ausführen und meinen Erfolg mit ihr feiern!

Positive Energie macht souverän

Wenn ich derart eingestimmt bei meinem Kunden eintreffe, bin ich ruhig und selbstsicher. Positive Energie macht es mir leicht, das Gespräch souverän zu führen. Ich werde nach und nach alle meine Trümpfe auf den Tisch legen und den Kunden davon überzeugen, welches überragende Preis/Leistungsverhältnis ich ihm anbiete. Ich bin präsent und authentisch, gehe auf ihn und seine Wünsche ein, nehme seine Fragen und Einwürfe ernst und argumentiere fachlich und sachlich einwandfrei.

Geht der Auftrag dennoch an meinen Wettbewerb, muss ich mir keine Asche aufs Haupt streuen. Ich analysiere die Ursache und schaue, ob sich an meinem Angebot etwas verbessern lässt. Rückschläge gehören zum Leben und sind kein Grund, sich entmutigen zu lassen. Den nächsten Auftrag bekomme ich bestimmt, denn ich bin ein Gewinner!

Sie allein haben es in der Hand, zum Gewinner zu werden.

„Mit der 4A+B Consulting GmbH sammeln Sie gute Erfahrungen und erhalten eine bestmögliche und individuelle Unterstützung.“
Martin Härten, CEO 4A+B Consulting GmbH – #martinhaertel #4a+b #franchise

Existenzgründung mit System

Wenn ich mit potenziellen neuen Partnern spreche, stelle ich grundsätzlich zwei Dinge klar:

In meinem Konzept habe ich die Essenz meiner gesamten beruflichen Erfahrungen festgehalten. Es ist erprobt und erwiesenermaßen erfolgreich. Wer es ebenso erfolgreich umsetzen will, sollte sich an den Fahrplan halten, den ich vorgebe.
Es ist noch niemand vom Nichtstun zum Millionär geworden, es sei denn, er hat geerbt. Ohne engagierten persönlichen Einsatz des Unternehmers kann das allerbeste Konzept nicht aufgehen. Man muss sich motivieren, das Richtige zu tun, und zwar ausdauernd und konsequent.

Vielleicht klingt es arrogant, wenn ich darauf bestehe, dass mein Konzept den erfolgreichen Weg vorgibt. Aber leider hat die Erfahrung gezeigt, dass Partner ihr ganz eigenes Ding daraus machen wollten und damit gescheitert sind. Das ist außerordentlich schade, denn sie haben Geld in mein Konzept investiert und haben sich von mir coachen lassen.

Sie hatten es in der Hand, den Erfolgsweg einzuschlagen. Stattdessen sind einige wenige nun im Internet unterwegs und verbreiten Negatives über meine Tätigkeit und meine Person. Ich muss ehrlich sagen, dass mich diese Verhaltensweise persönlich tief enttäuscht. Ich stehe auch über die Gründung hinaus als Coach und Mentor bereit, um meine Partner zu unterstützen. Wer das nicht nutzt und meine Ratschläge nicht beherzigt, dem kann ich nicht helfen.

Professionelles Know-how nutzen

Andere haben mir wirklich vertraut und sich auf meine Erfahrungen verlassen. Mehr als 120 Menschen haben sich mit meinem Konzept ein rentables Einkommen geschaffen. Nicht wenige davon verfügen heute über 6-stellige Einkünfte im Jahr und rufen mich immer noch regelmäßig an, um sich mit mir zu beraten.

Mein Konzept ist nicht so umfassend, weil ich ein Schwätzer bin. Mein Konzept umfasst das komplette Know-how, wie man sich ein Vermögen erarbeiten kann. Ich vermittle darin Verkaufswissen, Vertriebswissen, Fachwissen, liefere alle Geschäftsanschreiben und die nötigen Formulare, gehe auf die Zielgruppen ein und gebe Tipps zur Akquisition. Schritt für Schritt leite ich meine Partner an, damit sie vom Start an ihr Unternehmen aktiv voran bringen können.

Das Wissen und die Erfahrungen habe ich mir in der Praxis angeeignet. Als Verkäufer zunächst im Immobilienbereich, dann in der Sportwerbung und nun im Bereich digitale Werbeträger, war und bin ich überaus erfolgreich. Das ist der Clou an meinem Angebot. Bei mir gibt es kein Gefasel vom Theoretiker, sondern Anleitungen von einem, der es von der Pike auf gelernt hat und sich in der Verkaufspraxis direkt beim Kunden bewährt hat.

Bewährte Praxis-Erfahrungen konzeptionell umgesetzt

Was ich an meine Partner weitergebe, sind Methoden, die ich definitiv schon über einen langen Zeitraum getestet, immer wieder verfeinert und zielführend, nämlich mit Abschluss, selber eingesetzt habe. Es sind effektive und effiziente Verkaufswerkzeuge. Wer ihre Nutzung ernsthaft trainiert und sie konsequent einsetzt, hat Erfolg. Denn auch die von mir entwickelten Werbeträger verfügen über alle Qualitäten und Alleinstellungsmerkmale, um eine perfekte Grundlage für die positive Geschäftsentwicklung meiner Partner zu sein.

Ein gutes Lizenz- oder Franchisesystem sollte genauso aussehen. Ein erprobtes Konzept für die Vermarktung eines überzeugenden Produktes, verknüpft mit einer praxisorientierten Schulung. Und ich bin stolz darauf, meinen Partnern eben das zu bieten.

„Nein“ als Chance nutzen

Man hat sich intensiv auf dieses Verkaufsgespräch vorbereitet, hat eine perfekte Strategie, ist hoch motiviert und gibt alles, und dann sagt der Kunde plötzlich „Nein“. Dabei ist das bisherige Gespräch gelaufen wie am Schnürchen. Man war rundum informiert, präsent und hat den Kunden durch eine perfekte „Ja“-Antwortstraße geführt. Jetzt hätte er den Abschluss rund machen müssen. Was ist passiert?

Als Verkaufsprofi ist man in der Lage, zwischen persönlicher und geschäftlicher Ablehnung zu unterscheiden. Dennoch gibt es Kolleginnen und Kollegen, die Probleme haben, mit einer Ablehnung umzugehen. Sie sind frustriert, zweifeln an ihren Fähigkeiten oder hadern mit ihrem Kunden.

Informationen gewinnen, Angebot verbessern

Sinnvoller ist es, alle Emotionen aus dem Spiel zu lassen und dem Kunden Raum zu geben. Das „Nein“ betrachtet der Profi als Herausforderung, sein Angebot zu verbessern. Es ist ein Anknüpfpunkt für die Vertiefung des Gesprächs. Der Profi war der Meinung, dem Kunden das beste Angebot gemacht zu haben. Vielleicht hat der aber Bedürfnisse, die der Profi bisher nicht wahrgenommen hat. Oder es gibt z.B. Service-Ideen vom Wettbewerb, mit denen sich der Verkäufer zum ersten Mal konfrontiert sieht? Da lässt sich möglicherweise etwas am Angebot nachbessern!

Ruhe bewahren, professionell und aufmerksam sein – mit dieser Reaktion bleibt man im Gespräch und zukünftig im Geschäft. Beleidigt die Verkaufsunterlagen zusammenraffen, den Kofferdeckel zuknallen und verkniffen höflich von dannen rauschen, klappt diese Tür zu.

Selber Prioritäten setzen

Es gibt aber auch Gelegenheiten, bei denen ein erfolgreicher Abschluss von vornherein unmöglich ist. Früher habe ich mir für jeden Kunden viel Zeit genommen. Inzwischen unterscheide ich. Es gibt Menschen, die sich äußerst gerne unterhalten und sich umfassend informieren, obwohl sie finanziell oder mental nicht in der Lage sind, auch nur die geringste Summe zu investieren. Das wird dem Verkaufsprofi nach einigen wenigen Fragen klar. Auf das „Nein“ warte ich gar nicht mehr. Ich sage „Nein“. Bisher hat mir das niemand übel genommen, denn ich gehe ganz offen damit um, dass meine Dienstleistung ihren Preis hat. Es steckt ja jahrzehntelange Arbeit darin! Dann wende ich mich weiteren Terminen mit potenziellen Kunden zu. Das nächste „Ja“ kommt bestimmt!

Gründung mit über 90% Erfolgsgarantie

Zählen Sie auch zu den Menschen, die gern ihr eigener Chef sein wollen? Über 80 % der befragten Teilnehmer an einer repräsentativen Studie in Deutschland haben geäußert, dass sie sich niemals selbstständig machen würden, weil sie die Schande einer Pleite nicht ertragen könnten. Die Zahl scheiternder Jungunternehmen ist tatsächlich relativ hoch. Ungefähr 60.000 Unternehmen, die erst kurz am Markt sind, geben pro Jahr auf. In diesem Artikel wird es darum gehen, wie sich eine Gründung durch die Nutzung eines erprobten Geschäftskonzepts sicherer gestalten lässt. Außerdem geht es um Vor- und Nachteile verschiedener Möglichkeiten der Gründung mit einer „fertigen“ Geschäftsidee in diesem Bereich.

Selbstständigkeit und Vorurteile

In unserem Land liegt ein böses Stigma auf Menschen, die mit einer Unternehmung scheitern. Es gibt nur Gewinner oder Verlierer.

Es ist für viele kein unternehmerisches Experiment vorstellbar, bei dem man aus Fehlern lernen kann, nach dem Fall aufsteht, sich schüttelt und neu beginnt. Schade, denn Gründungen erfahrener Gescheiterter sind sehr viel erfolgreicher, als Erstgründungen.

Ein oft genutztes Argument gegen den Schritt in die Selbstständigkeit ist die mangelnde Sicherheit. Es gibt viele Fakten, mit denen sich dieses Argument entkräften lässt:

Der Wandel in der Beständigkeit von angestellten Arbeitsverhältnissen macht diese unsicherer.
Die persönliche Absicherung durch freiwillige Arbeitslosenversicherung eröffnet einen Sicherheitskorridor zurück in die Anstellung.
Die vernünftige Rücklage von 30 % der Einnahmen als Steuerrücklage minimiert das Problem, den finanziellen Überblick zu verlieren.
Nur rund ein Viertel aller Unternehmensschließungen von „jungen“ Unternehmen (bis 5 Jahre Geschäftstätigkeit) ist mit einer Insolvenz verbunden. Weit mehr Unternehmen schließen aus „persönlichen“ Gründen, z.B. weil die Jungunternehmer sich zerstritten haben.

Auf das „Gewusst wie“ kommt es an

Aber wie lassen sich die Chancen, nachhaltig und erfolgreich zu gründen, erhöhen? Ein ganz wesentlicher Punkt, sicherer zu gründen, ist die Art der Gründung.

50 % aller Gründer mit einer eigenen Geschäftsidee scheitern laut einer Statistik der IHK schon nach relativ kurzer Zeit. Nach 5 Jahren sind bereits 70 % der Unternehmen nicht mehr am Markt. Aber: Nur weniger als 10 % der Nutzer von Franchise-Konzepten geben auf oder müssen schließen.

Mit einem erprobten Konzept an den Start zu gehen, minimiert also das Risiko einer Gründung ganz erheblich. Es bedeutet für den Gründer auch, über einen Wettbewerbsvorteil zu verfügen, denn andere Selbstständige müssen erst über einen längeren Zeitraum ausloten, was in ihrem Business wie funktioniert. Das macht den Gründer mit einem bestehenden Geschäftskonzept dank marktgeprüftem Wissensvorsprung durchsetzungsfähiger. Er profitiert vom Know-how des Partners, das ihm in Schulungen vermittelt wird. Darüber hinaus muss er seine Energie nicht auf innovative Entwicklungsarbeit verwenden, sondern kann sich auch darin auf den starken Partner im Hintergrund verlassen. Deshalb kann sich der Gründer komplett auf sein Tagesgeschäft und die positive Entwicklung seines Business konzentrieren.

Welche Möglichkeiten bestehen, sich mit einem bestehenden Geschäftskonzept selbstständig zu machen?

Franchise-Systeme

Es gibt eine Reihe von Merkmalen, die sich in allen Definitionen eines Franchisesystems finden:

die Entgeltregelung (Einstiegsgebühr plus eine meist monatlich zu zahlende Gebühr, oft gebunden an die Umsatzhöhe),
das Nutzungsrecht von Namen, Marke und Logo des Franchisegebers,
das Nutzungsrecht von Lizenzen und Leistungsprogramm des Franchisegebers,
die Verbindlichkeit des Absatz- und Organisationskonzepts,
die rechtliche Selbstständigkeit des Franchisenehmers.

Der Gründer verpflichtet sich also, im Rahmen vorgegebener Strukturen zu arbeiten und unterliegt auch gewissen Kontrollmechanismen, ob er diese Vorgaben einhält. Außerdem muss er einen festgesetzten Umsatzanteil an den Franchisegeber zahlen. Dafür stehen ihm Weiterentwicklungen im Bereich der Organisation, des Marketings oder der Produkte zur Verfügung. Der Franchise-Nehmer muss sich klar darüber sein, dass sein Entscheidungsfreiraum sehr schmal ist. Das Corporate-Design muss eingehalten werden, die Geschäftsräume müssen einheitlich erscheinen, beim Sortiment gibt es keinen Spielraum. Dafür muss er das Rad nicht neu erfinden und kann sich darauf verlassen, dass sein Franchisegeber alles tut, um die Marke bekannt zu machen und Kunden zu gewinnen. Buchführung, Controlling, Einkauf und Marketing werden oft von Spezialisten in der Zentrale übernommen.

Die Einstiegskosten und monatlichen Gebühren variieren erheblich. Sie bieten für fast jeden finanziellen Hintergrund Chancen.

Der Nachteil des Franchisesystems besteht darin, eben nicht komplett „Herr im eigenen Haus“ zu sein, wie es sich der Großteil der Gründer wünscht. Immerhin mehr als 18 % der Gründer beschäftigen sich 5 Jahre und länger mit dem Gedanken, sich selbstständig zu machen und überlegen sehr genau, in welche Art von Unternehmung sie vertrauen wollen. 46 % der Gründer mit System gehen bewusst in ein Franchise-Vertragsverhältnis, weil sie auf ein erprobtes Konzept bauen wollen und dabei als selbstständiger Unternehmer fungieren können. Wie man in den letzten Monaten häufiger in den Medien erfahren konnte, klappt das nicht immer gut. Konzeptionelle oder qualitative Differenzen führen immer wieder zu Problemen in den Franchise-Partnerschaften. Die Gastro-Konzepte Burger King und Hans im Glück haben mit diesen Problemen ein gewaltiges Medienecho ausgelöst.

Alternativ zum Franchisesystem werden Lizenzsysteme angeboten:

Der Lizenzgeber überlässt dem Nehmer seine Schutzrechte,
Marketing- und Organisationskonzept werden in der Regel nicht weitergegeben,
Der Lizenzgeber verfügt über keinerlei Weisungs- und Kontrollrecht.

In den meisten Lizenzverträgen werden keine weiteren Unterstützungen angeboten. Deshalb eignen sich viele Lizenzen vor allem für erfahrene Unternehmer, die ihr Portfolio erweitern wollen und schon über entsprechendes Know-how verfügen. Auch in diesem Bereich gibt es erhebliche Unterschiede im Finanzbedarf. Das Recht der Nutzung in Form von Lizenzen wird meist durch umsatzgebundene Gebühren abgegolten. Betriebsführungskonzepte und weiteres Know-how umfasst ein Großteil der Lizenzverträge nicht.

Lizenzen für erfolgreiche Marken können einen extrem hohen Erfolgsdruck für den Lizenznehmer bedeuten. Gibt es gerade einen Hype um die lizensierten Produkte oder Dienstleistungen, wird die entsprechende Marke stark nachgefragt. Nachlieferprobleme aus verschiedensten Gründen können einen Unternehmer vor unlösbare Probleme stellen. Ist der Trend über seinen Zenit geraten, besteht die Gefahr, auf Halden von nicht mehr nachgefragten Produkten oder Strukturen sitzen zu bleiben.

Dann gibt es noch das Modell der 4 A+B Consulting GmbH:

Der Lizenznehmer verfügt über den Zugriff auf digitale Werbemittel und gegebenenfalls auf Produktneuheiten,
er bekommt Schulungsunterlagen mit dem kompletten Business Know-how,
persönliche Schulungen bereiten ihn intensiv vor,
die Option des „lebenslangen“ persönlichen Coachings steht ihm offen,
mit einer einmaligen Gebühr sind die Kosten für das ganze Paket abgegolten,
Masterpartner können das Konzept selbst vertreiben.

Die Verknüpfung von exklusivem Zugang zu Produkten mit Alleinstellungsmerkmalen und intensiver Schulung des Gründers macht dieses Konzept auch interessant für Menschen, die sich erstmals selbstständig machen wollen, Quereinsteiger ohne Vorkenntnisse aus anderen Branchen und Unternehmer, die ein zweites Standbein suchen. Interessant ist die Option, das Konzept 1:1 umzusetzen zu können, sich jedoch keinerlei Kontrolle durch einen Franchisegeber aussetzen zu müssen. Das Vertragsverhältnis bezieht sich lediglich auf den Kauf des Konzeptes und sichert die Möglichkeit zu, das Mentoring-Angebot dauerhaft zu nutzen und von Tipps und Infos zu profitieren. Der Finanzbedarf besteht in einer klar definierten einmaligen Zahlung für Konzept und Schulung. .

Dieses Modell baut darauf, von engagierten und strukturierten Menschen umgesetzt zu werden. Wer die Schulung und das Coaching durchlaufen hat, weiß genau, was zu tun ist. Er hat alle Werkzeuge und das Know-how in der Hand, um sein Geschäft profitabel zu führen. Zu bedenken ist aber: Engagement und Struktur sind unverzichtbar! Nicht jeder schafft es, ein Erfolgskonzept hundertprozentig umzusetzen, weil nicht jeder über die benötigten Eigenschaften verfügt. Viele sind den Weg jedoch schon mit allergrößtem Erfolg gegangen. 6-stellige Jahreseinkünfte sind keine Seltenheit!

Fazit:

Die Gründung auf der Basis von erprobten Konzepten ist sicherer, als die Umsetzung eigener Geschäftsideen.

Franchisenehmer profitieren von diesen bewährten Konzepten, sind allerdings stark an die Vorgaben des Franchisegebers gebunden.

Lizenznehmer müssen sich meistens das Know-how eigenständig aneignen, um tätig zu werden. Damit eignen sich diese Konzepte eher für erfahrene Unternehmer.

Beide Modelle werden meistens finanziert durch eine Einstiegsgebühr und durch umsatzabhängige monatliche Gebührenzahlungen während der Vertragslaufzeit.

Das Modell von 4 A+B bietet ein erprobtes Geschäftskonzept, intensive Schulung und Coaching sowie Autonomie in der Umsetzung. Die Vertragsklauseln beinhalten die Zahlungsverpflichtung einer einmaligen Gebühr und nehmen auf den weiteren Geschäftsverlauf keinen Einfluss. Wer dann „Herr oder Dame im Haus“ ist, kann jedoch weiterhin vom Mentoring profitieren.

Ziele setzen und durchstarten

Heute wird oft über das sogenannte „Hamsterrad“ gesprochen, als das viele Menschen ihre Berufstätigkeit empfinden. Das Bild ist nicht schlecht, denn es entspricht der Ohnmacht, die diesem Gefühl zugrunde liegt. Allerdings habe ich ein Problem mit der Haltung, die sich dahinter verbirgt. Aus dem sich drehenden Rad kann man wohl abspringen. Aber dann?
Hätten all diese frustrierten Menschen Ziele, hätten ihre Ohnmachtsgefühle keine Chance, überhaupt zu entstehen. Lebt man konsequent zielgerichtet, nimmt man sein Leben in die eigene Hand. Man bestimmt nicht nur, welchen Weg man einschlägt, sondern auch wohin er führen soll.
Das hat unmittelbare Auswirkungen auf das private und berufliche Leben. Habe ich meine Ziele fest im Blick, nehme ich eine aktive Lebenshaltung ein. Ich ertrage mein Schicksal nicht, sondern gestalte mein Leben bewusst nach meinen Vorstellungen.
Wie will ich mein Leben gestalten?
Es gibt unterschiedliche Ziele. Zu den grundlegenden Zielen zählt z.B. die Vorstellung, was für ein Mensch ich sein möchte und was ich für meine persönliche Entwicklung tun werde. Wie und mit wem will ich leben? Welche Umgebung behagt mir? Will ich heftig und schnell leben, oder lang und gesund? Was will ich im Leben erreichen? In welchem Bereich möchte ich erfolgreich sein? Bin ich eher ein karitativ veranlagter Mensch, der sich für andere einsetzen will? Bin ich eher auf den unternehmerischen Bereich fokussiert und möchte geschäftlichen Erfolg erzielen? Möchte ich beide Ziele verknüpfen? Ist es genau meine Sache, als Angestellter zu arbeiten und dort eine bestimmte Laufbahn einzuschlagen? Möchte ich ein eigenes Haus bauen, ein Segelboot kaufen oder ab 55 nur noch reisen?
Wer sich intensiv mit sich und seinen Zielen auseinandersetzt, macht auch einen Plan. Welche Ziele möchte ich kurz-, mittel- und langfristig erreichen? Automatisch stellt sich dann die Frage, auf welche Weise ich meine Ziele umsetzen werde. Dadurch gewinne ich auch die Kraft und das Selbstbewusstsein, meine Vorstellungen von meinem Leben umzusetzen.
Kein Geschäftserfolg ohne Ziele
Glauben Sie, dass ein Mensch mit klaren Zielvorstellungen sich in ein Hamsterrad setzen lässt? Niemals! Im Coaching meiner Geschäftspartner mache ich immer deutlich, wie wichtig die klare strategische Ausrichtung auf Ziele ist.
Unternehmer ohne einen konkreten Plan und eine detaillierte Zielsetzung sind zum Scheitern verurteilt. Neben dem unternehmerischen Misserfolg gehen oft auch die Ehen und Beziehungen in die Brüche. Ohne klare Vorstellungen von den eigenen Zielgruppen und deren Bedürfnisse sowie der Art, ihnen Problemlösungen anzubieten, wird von manchen Existenzgründern drauflos gearbeitet. Trotz 16 Stunden Arbeit an 6 Tagen in der Woche kommt nichts Gescheites dabei heraus. Kein Erfolg, keine Zeit für die Familie, hilfloses und frustriertes im Rad drehen.
Das muss nicht sein! Ziele sind das A und O jeder Geschäftstätigkeit. Es reicht nicht, ein tolles Produkt zu haben. Wichtig ist der Weg, auf den es gebracht werden muss, um am Ziel vom Kunden gekauft zu werden. Und das übergeordnete Ziel ist es natürlich, diesen Kunden dauerhaft zu binden. Die Schritte dorthin müssen durchdacht und minutiös umgesetzt werden.
Auf genau diese Weise bin ich erfolgreich geworden und rate jedem meiner Partner, es ebenso zu machen. Hat man den Weg und das Ziel vor Augen, kommt man auch an!

Einfacher verkaufen

„Einfacher verkaufen“ ist leichter gesagt, als getan? Es geht darum ,dass man es sich beim Verkaufen einfacher machen kann, wenn man Potenziale bewusst ausschöpft. Dabei geht es mir auch um den Stellenwert eines vertrauensvollen Verhältnisses. Besteht dieses Vertrauen, können sich meine Partner zu hundert Prozent auf mein Konzept einlassen und werden erfolgreich. Dieser Erfolg hat natürlich auch Vorteile für mich: Meine Partner empfehlen mich weiter.

Die „Reise zum Kaufentscheid“ abkürzen

Empfehlungsmarketing ist eine geniale Möglichkeit, weitere Verkäufe zu generieren und neue Kunden zu gewinnen. Und zwar um ein Vielfaches direkter und effizienter, als mit jeder anderen Marketingmaßnahme.
Neueste Erkenntnisse über die „Customer Journey“, die verschiedenen Berührungspunkte eines Kunden mit dem Unternehmen, bevor er sich für den Kauf entscheidet, zeigen die Komplexität heutiger Kaufentscheidungen. Da wird erst gegoogelt, dann in sozialen Netzwerken gefragt, Kundenbewertungen gelesen, offline mit Freunden gesprochen und im stationären Handel verglichen. Erst nach einer aufwendigen Recherche trifft der Käufer seine Entscheidung.
Um ihn auf seiner „Entscheidungsreise“ informativ allmählich zu mir zu lenken, muss ich zahlreiche Impulse über verschiedene Medien geben. E-Mails, Webseite, Facebook, Webinar, Twitter und andere Kanäle muss ich virtuos bedienen, damit ich alle Chancen ausschöpfe, dass der Kaufentscheid für mein Angebot fällt.
Beim Kaufentscheid durch Empfehlung ist das etwas völlig anderes. Der Interessent hat Vertrauen zum Empfehlungsgeber und kürzt seine „Customer Journey“ im Idealfall sogar extrem ab: 1. Schritt Empfehlung, 2. Schritt Kontaktaufnahme, 3. Schritt Kauf.

Aktives Aftersales betreiben

Will ich meine Kunden dazu motivieren, Empfehlungsgeber zu werden, muss ich das Aftersales-Management aktiv betreiben. Typisch für die Situation nach dem Kauf ist ein Fünkchen Zweifel, das den Käufer befällt. War das die richtige Entscheidung? Hätte ich nicht doch besser…?“
Ein cleverer Verkäufer kontaktiert deshalb 2 Tage nach dem Kauf seinen Kunden und bestärkt ihn in seiner Entscheidung. Damit nimmt er ihm eine Last von der Seele und ist gleichzeitig Ansprechpartner für mögliche Fragen zum Produkt oder zur Dienstleistung. Das kommt bestens an.

Empfehlungsgeber gezielt gewinnen

Dann kann der professionelle Verkäufer auch nach Empfehlungen fragen. „Wer aus Ihrem Bekanntenkreis benötigt dieses Produkt auch?“ Mit den genannten Adressen und dem Namen des Empfehlungsgebers ist es ungleich einfacher, neue Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Die Frage: „Sie haben wahrscheinlich gehört, dass Herr XY bei mir Produkt AB gekauft hat?“ löst in den meisten Fällen den Effekt „Will ich auch“ aus, der offener für Kaufentscheidungen macht.
Also: Der Kaufprozess ist niemals mit dem Kauf an sich abgeschlossen. Der Kunde könnte
1. ein oder mehrere weitere Käufe tätigen und ist
2. ein potenzieller Empfehlungsgeber, der uns neue Kunden bescheren kann.

Erfolgreich auf neuen Wegen der Kommunikation

Ein neues Geschäftsmodell und ein Alleinstellungsmerkmal sind die wesentlichen erfolgversprechenden Voraussetzungen einer Gründung. Wer nur imitiert, hat alle Nachteile auf seiner Seite, denn die etablierte Konkurrenz hat schon Kunden, Rücklagen und Marktkenntnisse. Vier von fünf Existenzgründungen scheitern schon in den ersten fünf Jahren, wenn die Gründung nur eine Kopie eines bereits existierenden Geschäftsmodells ist.

120 Partner profitieren von meinen Geschäftskonzepten

In meinen 25 Jahren Beratungstätigkeit habe ich rund 120 Partner für meine neuen Ideen in sechs europäischen Ländern gewonnen. Mit meiner Firma 4A+B Consulting habe ich diesen 120 Partnern eine Vielzahl erfolgreicher Ideen, Geschäftskonzepte und Patente aus den Bereichen Marketing und Sport vermittelt und sowohl in der Gründungsphase als auch im laufenden Geschäftsbetrieb unterstützend zur Seite gestanden. Die Erfolge dieser Partner belegen immer wieder, dass sich das Konzept bewährt.

Innovative Ideen sind notwendig

Wie wichtig der innovative Gedanke bei Geschäftsgründungen und -modellen ist und wie weit Deutschland in diesem Bereich vorne liegt, bestätigt der jüngste globale Innovationsbericht ”Global Innovation Index” (2014). Nach diesem Bericht ist Deutschland innovationsstark und liegt auf Platz 8 von 143 Ländern weltweit, was letztendlich auch die hohe Anzahl von Patenten widerspiegelt. Trotz dieser positiven Nachrichten, steht es in Deutschland überraschend schlecht um das Unternehmertum, insbesondere um die innovativen Unternehmer. Trotz dieser guten Voraussetzungen belegt Deutschland nur Rang 52 beim Indikator “allgemeine Gründungsrate” und nur Platz 76 beim Indikator “Rahmenbedingungen für Unternehmensgründungen”. Insbsondere der schlechte Platz bei den Rahmenbedingungen resultiert aus schwierigem Zugang zur Finanzierung, administrativen Barrieren und intransparenten Regelwerken.

Konzeptionelle Umsetzung garantiert Erfolg
Diese Lücke, die zwischen hohem Innovationspotential einerseits und Schwierigkeiten der Umsetzung wegen schwieriger Rahmenbedingungen bei Existenzgründungen andererseits klafft, habe ich frühzeitig erkannt. Um dieses schlummernde Potential zu nutzen, habe ich mich mit der 4A+B Consulting darauf spezialisiert, Innovationen, neue Produkt- und Geschäftsideen aufzuspüren und diese an Gründungsinteressierte zu vermitteln und ihnen mit meinem gewonnenen Erfahrungsschatz beratend zur Seite zu stehen.

Aus meiner langjährigen Berufserfahrung weiß ich, dass die innovative Idee, eine notwendige Voraussetzung für eine erfolgreiche Gründung ist, aber nicht zwangsläufig hinreichend ist. Insbesondere für Gründer, die bisher keine Erfahrung als Unternehmer sammeln konnten, bietet eine begleitende Existenzgründung eine Menge Vorteile.

Innovation und Erfahrung zugleich

Selbst für Quereinsteiger, die auf keine Erfahrungen als Selbständige zurückgreifen können, sind keine Vorkenntnisse notwendig. Die gründliche und individuelle Einarbeitung, ich mit der 4A+B Consulting GmbH den Interessierten biete, ermöglicht einen guten Start in die Selbständigkeit. Ich setze dabei auf Einzelcoachings und individuelle Schulungen und Beratungen. Von Massenveranstaltungen halte ich nichts, da sie zu wenig zielführend sind.

Die neuen Ideen, ich mit der 4A+B Consulting GmbH, für meine Kunden entwickel, kommen aus Wachstumsbranchen wie Marketing, Sport und Freizeit.

Hier geht es mir insbesondere darum, neuartige Wege der Kommunikation und Visualisierung aufzuzeigen und zu vermarkten, wie beispielsweise beleuchtete Werbe-Blinkspiegel.

Diese Kombination aus neuartigen, zukunftsweisenden Produkten einerseits und professioneller und erfahrener betriebswirtschaftlicher Unterstützung andererseits, sind meiner Ansicht nach die wesentlichen Bausteine einer erfolgreichen Unternehmensgründung. Und die Erfahrungen geben mir Recht – schließlich sind sie durch zahlreiche Referenzen sowie durch bilanzierte Erfolge durch Steuerberater und Wirtschaftsprüfer hinreichend verifiziert worden.

Verkaufen ist wie Liebe

Schon einige Male kam hier zur Sprache, dass Spitzenverkäufer sich durch Ihre Hinwendung zum Kunden von ihren weniger erfolgreichen Kollegen unterscheiden. Ich gehe sogar noch ein Stück weiter: Überdurchschnittliches Verkaufen ist wie Liebe!

Halten Sie das für eine Übertreibung? Ich werde Sie vom Gegenteil überzeugen. Die Strategien von Verliebten und Spitzenverkäufern ähneln sich. Sie werden gleich sehen, welche verblüffenden Parallelen zwischen ihrem Verhalten bestehen.

Wie in der Liebe muss der passende Kandidat erst einmal ausgemacht werden. Wer könnte zu mir/zu meinem Angebot passen. Wie kann ich ihn von mir/von meinem Angebot begeistern?
Habe ich mein Gegenüber überzeugt, gilt es nun, die Verbundenheit zu bestätigen. In der Liebe passiert das durch das Eingehen einer dauerhaften Bindung. Sie verspricht mehr Sicherheit und auch sonstige Erleichterungen im gemeinsamen Leben. Im Geschäftsleben mache ich den Kunden zum Stammkunden und gewähre ihm Vorteile.
Wer sich verbindet, plant auch eine gemeinsame Zukunft. Der Spitzenverkäufer hört genau hin, wenn es um die Bedürfnisse seines Kunden geht. Er macht ihm Angebote, wie dieser in Zukunft von der Geschäftsbeziehung profitieren kann.
Gemeinsame Visionen sind ebenfalls ein Bindeglied für gedeihliche Partnerschaften. Der kompetente Verkäufer entwickelt gemeinsam mit seinem Kunden Pläne, wie künftige Projekte erfolgreich gemeinsam umgesetzt werden können.
Damit die langfristige Beziehung nicht zu Überdruss führt, ist es wichtig, immer mal wieder neue Seiten am anderen zu entdecken. Deshalb hat der Spitzenverkäufer auch einen scharfen Blick auf den Wettbewerb des Kunden und gibt ihm Anregungen, wie er seine Alleinstellung erhalten oder sie erlangen kann. Im besten Fall hat er dafür ein neues Angebot parat.
Die Wertschätzung für einander drückt sich perfekt aus, in dem man dem anderen eine kleine Freude bereitet. Kenne ich meinen Kunden wirklich, fällt es mir nicht schwer, etwas Passendes zu finden. Der eine freut sich am meisten über einen zusätzlichen kleinen Bonus, der andere freut sich über einen gemeinsamen Besuch in einem Konzert oder ein Stofftierchen für den gerade geborenen Nachwuchs.

Wir arbeiten als Menschen mit Menschen zusammen. Sind wir aufmerksam und nehmen ihre Bedürfnisse war, zeigen Engagement und stehen Ihnen verlässlich zur Seite, werden wir zu dauerhaften Partnern – im Privat-, wie auch im Geschäftsleben!

Wer Profil zeigt, verkauft erfolgreicher

Woran liegt es, dass ein Produkt von dem einen Verkäufer nicht an den Mann oder an die Frau zu bringen ist, während es bei einem anderen Verkäufer läuft wie geschnitten Brot? Es liegt definitiv nicht am Produkt! Würde man das Produkt gegen ein völlig anderes austauschen, wären Misserfolg und Erfolg identisch verteilt. Es ist die Persönlichkeit des Verkäufers, die über das Gelingen oder Misslingen des Verkaufsgesprächs entscheidet.

Der Sympathiefaktor zählt

Glauben Sie im Ernst, Verkauf ist allein eine Frage des Preises? Weit gefehlt. Menschen kommen miteinander ins Geschäft, keine Maschinen, für die nur Zahlen zählen. Und menschlich ist es nun mal, Sympathie oder Antipathie zu empfinden. Treten Sie als Verkäufer durch die Tür, der Kunde blickt auf und empfindet Sie unbewusst sofort als unsympathisch, wird es überaus schwer werden, einen Abschluss zu generieren. Genau so negativ ist es, wenn sich mehrere Verkäufer um einen Kunden bemühen und er sich nicht einmal an Sie als Person erinnern kann. Dann wird ihm Ihr Angebot auch nicht im Gedächtnis haften bleiben.

Auch persönlich Flagge zeigen

Deshalb ist es hilfreich, dass Sie für sich ein außergewöhnliches Merkmal entwickeln, das Sie unverwechselbar macht. Sie müssen sich nicht zum bunten Paradiesvogel stylen, um für einen einprägsamen Eindruck zu sorgen. Details reichen völlig aus. Erinnern Sie sich noch an Hans-Dietrich Genscher mit seinem gelben Pullunder? Jeder bringt den Politiker automatisch mit seinem „Wahrzeichen“ in Verbindung.

Werden Sie kreativ. Was könnte Ihr „Wahrzeichen“ werden? Eine bestimmte Krawattenfarbe? Ein bestimmtes Einstecktuch? Fliege? Hosenträger? Farbige Socken? Ein ausgefallener Pilotenkoffer? Eine extravagante Handtasche? Eine besondere Brille? Ihre Frisur? Ein Ring? Lassen Sie sich dazu eine amüsante kleine Geschichte einfallen, die Sie in den Smalltalk einfließen lassen. Das bleibt garantiert im Gedächtnis Ihrer Gesprächspartner hängen.

Ankerpunkte nutzen

Bei der nächsten Terminvereinbarung brauchen Sie nur noch zu erwähnen: „Ich bin der mit der roten Krawatte, Sie wissen schon…“. Damit haben Sie einen exzellenten Türöffner und mehrere Sympathiepunkte. Das ist nur die Schwelle zum Verkaufsgespräch. Aber gerade die lässt sich häufig besonders schwer überwinden. Und den Rest kann man lernen.

Unternehmer brauchen Ziele

Welche Ziele haben Sie für Ihr weiteres Leben? Ziele helfen uns dabei, Entscheidungen zu treffen und uns zu motivieren. Es fällt uns leichter, uns zu orientieren, wenn wir genau wissen, wohin die Reise gehen soll. So logisch das ist, machen sich dennoch viele Menschen keine Gedanken über dieses Thema. Dabei ist es überaus wichtig, sich ein reales Bild von seinen Zielen zu schaffen und sich nach und nach mit ihnen zu identifizieren.

Hemmnisse beim Gründen

Bin ich mir darüber im Klaren, welche Ziele ich kurz-, mittel und langfristig erreichen will, kann ich auch Widerstände und Hemmnisse identifizieren. Was hindert mich daran, meine Ziele umzusetzen? Es müssen nicht immer die äußeren Umstände sein. Bei vielen potenziellen Existenzgründern, mit denen ich im Laufe meiner Tätigkeit als Lizenzgeber, Coach und Mentor gesprochen habe, sind es die eigenen Gewohnheiten und Einstellungen gewesen, die sie in ihrem unternehmerischen Vorankommen ausgebremst haben. Angst vor dem Scheitern ist zum Beispiel ein Grund, die Selbstständigkeit gar nicht erst zu realisieren. Eine Festanstellung vermittelt noch immer vielen Menschen ein Gefühl der Sicherheit, obwohl die Situation am Arbeitsmarkt faktisch längst nicht mehr so sicher ist, wie sie es vor Jahrzehnten war.

Was also steckt wirklich hinter diesem Argument? Ist es nicht eher eine Befürchtung, mit den unternehmerischen Anforderungen überfordert zu sein? Oder den eigenen Ansprüchen und denen des sozialen Umfelds nicht gerecht zu werden? Das Gesicht zu verlieren, wenn es nicht klappt mit dem unternehmerischen Erfolg?

Lernen gibt Sicherheit

Niemand wird von Null auf Hundert ein perfekter Geschäftsmann. Deshalb schließt sich hier der Bogen zu meinem anfänglichen Thema, den Zielen. Habe ich keine konkreten Ziele, schaffe ich mir eine unsichere Lebenssituation. Wie gesagt: Wohin steuert der Kapitän, wenn er keinen Hafen ausgewählt hat? Er lässt sich treiben und landet dort, wohin ihn der Wind bläst. Wer das Ruder seines Lebens selbst in die Hand nimmt, steuert unbeirrt sein Ziel an. Unterwegs macht er an Zwischenzielen halt, um die lange Reise sicher und komfortabel zu gestalten.

Auf das Leben als Selbstständiger übertragen bedeutet das, sich erreichbare Nahziele zu setzen. Gegen die eigene Unsicherheit kann man angehen, indem man sich bestimmtes Wissen aneignet, um Geschäftsabläufe im Griff zu haben. Vielleicht mangelt es am verkäuferischen Know-how, oder der Durchblick im Kaufmännischen ist noch nicht vorhanden. Setzen Sie sich einen Termin, bis zu dem Sie sich auf den noch unsicheren Gebieten auskennen wollen. Haben Sie Ihr Ziel erreicht, belohnen Sie sich!

Lösungsorientiert handeln

Eine detaillierte Finanzierungsplanung hilft ebenfalls, Ängste abzubauen. Wer auf Nummer Sicher gehen will, zahlt freiwillig in die Arbeitslosenversicherung ein, bis er seinem Geschäftserfolg traut. Welche Umsatzziele wollen Sie bis wann erreichen? Zeichnet sich ab, dass Sie sie nicht erreichen werden, lässt sich gegensteuern. Wo hakt es? Was können Sie noch besser machen? Handeln Sie lösungsorientiert und lassen sich nicht kopfscheu machen. Kennen Sie Ihre Ziele und gehen Ihren Weg, haben Sie bessere Chancen, ein zufriedenes Leben zu führen, als in einem vermeintlich sicheren Job, der Sie nicht ausfüllt.

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Martin Härten, CEO 4A+B Consulting GmbH – #martinhaertel #4a+b #franchise