Wie würden Sie reagieren, wenn ich Sie anrufe und Ihnen sage: „Schönen guten Tag. Morgen habe ich zufällig in Ihrer Nähe einen Termin und möchte gerne auch bei Ihnen vorbeischauen?“ Garantiert würden Sie denken, spinnt der Härtel jetzt? Bin ich ihm gerade gut genug dazu, seinen Terminkalender aufzufüllen?

Tatsache ist aber, dass viele Vertriebler so oder so ähnlich Ihre Kunden und Interessenten behandeln. Entsprechend erfolglos ist ihr Versuch, Termine zu vereinbaren. Möchte ich einen Termin abmachen, vermittle ich dem Kunden Respekt und Wertschätzung, indem ich den Termin mindestens eine Wochen im Voraus mit ihm abspreche. Ich mache deutlich, dass ich weiß, wie beschäftigt er ist und das ich seine Zeit für wertvoll halte. Deshalb teile ich ihm mit, aus welchem wichtigen Grund ich ihn aufsuchen will.

Viele Menschen haben regelrecht Angst vor dem Telefon. Gerade die so genannte „Kaltakquise“, die Vereinbarung von Terminen mit potenziellen Kunden, zu denen noch kein persönlicher Kontakt besteht, löst größtes Unbehagen aus. Man könnte ja eine Ablehnung bekommen und unfreundlich abgeschmettert werden.

Vorbereiten und überzeugen

Das passiert jedoch hauptsächlich, wenn man sich nicht gut vorbereitet hat. Für solche Gespräche fertige ich mir einen Telefonleitfaden an. Ich mache mir vorher viele Gedanken darüber, was ich meinem potenziellen Kunden mit meinem Angebot Gutes tun kann. Möglichst viele Informationen über ihn helfen mir dabei. Dann versuche ich, dieses Angebot in prägnanter Form zu formulieren. Auch auf mögliche Einwände bereite ich mich vor. So komme ich nie in die Situation, keine plausible und überzeugende Antwort parat zu haben. Nichts ist schlimmer, als vom Telefongesprächspartner „kalt“ erwischt zu werden und ins Stottern zu geraten. Auch Unsicherheit durch mangelnde Vorbereitung auf das Gespräch spürt der Gesprächspartner sofort.

Eine umfassende Vorbereitung, Motivation und ein Lächeln sind die Grundlagen für erfolgreiche Terminvereinbarungen am Telefon. Klappt es dann nicht, hat man sich nichts vorzuwerfen und kann selbstsicher und engagiert die nächste Nummer wählen. Telefonieren gehört zum Handwerk. Man kann es trainieren und zum Beispiel unterschiedliche Telefonleitfäden entwickeln und testen. Sie werden mit der Zeit lernen, die Klaviatur der erfolgreichen Telefonakquise zu beherrschen. Dann macht es richtig Freude, am Telefon die Grundlage für gute Geschäfte einzufädeln!